투자자가 YES라고 말하기 쉽게 만드는 법
투자자가 '네'라고 쉽게 말하도록 만드는 5가지 방법을 알아보세요. 펀드레이징의 핵심 비법과 실전 팁을 공유합니다. 지금 확인하세요!
"펀드레이징은 투자자에게 비전을 파는 게 아니에요. 투자자가 '네'라고 말하기 쉽게 만드는 거예요."
✍🏻 LeanX의 데이빗
👋 안녕하세요, 데이빗입니다!
대부분의 창업자는 펀드레이징이 투자자에게 비전을 파는 것이라고 생각해요.
하지만 아니에요. 투자자가 "네"라고 말하기 쉽게 만드는 것이에요.
솔로 GP에게 피칭하는 게 아니라면, 당신과 이야기하는 투자자가 기회에 반하는 것만으로는 충분하지 않아요.
그들은 나머지 팀도 반하게 설득해야 해요.
인사이드 베이스볼: 투자 위원회 메모
이건 내부 투자 위원회(IC) 메모를 작성해야 한다는 뜻이에요.
당신의 스토리를 왜 펀드가 수백만 달러를 송금해야 하는지에 대한 케이스로 번역하는 거예요.
그리고 그들은 수십 개의 딜에 대해 동시에 이걸 하고 있어요.
새로운 피치를 받고, 포트폴리오 회사를 관리하고, 밤 9시 전에 퇴근하려고 하면서요.
두 개의 유망한 회사가 있고 IC 메모를 쓸 시간이 하룻밤뿐이라면,
어떤 딜이 앞으로 가나요?
파트너가 창업자 자신의 말로 된 5페이지 문서를 가지고 있는 딜?
아니면 6슬라이드 덱과 일주일 전에 끄적인 노트에서 내러티브를 재구성해야 하는 딜?
회사를 투자 위원회 미팅에 가져오는 결정은 때때로 확신의 수준과 관련이 적고, 투자자가 완전한 메모를 쓰기 위한 적절한 실사를 할 시간이 있는지와 더 관련이 있어요.
냉소적으로 들릴 수 있지만, 트레이드오프가 지배하는 세상에서 현실이에요.
메모가 게임을 바꾸는 순간
솔직히 덱 기반으로 미지근했던 팀들이 있었어요.
아마 그들은 깊이 기술적이고 자연스러운 소통가가 아니었을 거예요. 하지만 그들의 메모를 읽었을 때, 사고의 깊이를 볼 수 있었어요.
엄밀함의 수준이 회사 전체에 대한 인식을 바꿨어요.
간단히 말해서, 훌륭한 메모는 투자자가 당신의 잠재력을 더 정확하게 가격 책정하도록 도와요.
그리고 펀드레이징을 위한 유용성을 넘어서, 당신에게도 유용한 연습이에요.
완전한 산문으로 쓰고 종이에 사고를 구조화하는 훈련은 슬라이드의 하이레벨 불릿 포인트가 요구하지 않는 명확성의 수준을 강제해요.
메모에 들어가는 것
1. 한 줄 요약
당신의 회사를 한 문장으로. 누군가가 동료에게 기억에서 반복할 수 있을 만큼 명확해야 해요.
초기 단계에서 "우리는 Y를 위한 X예요" (예: "우리는 세일즈를 위한 Cursor예요") 같은 건 완전히 괜찮아요. 여정이 깊어지면 그 프레이밍을 버리고 싶을 거예요.
2. 팀 개요
투자자가 첫 번째로 넘기는 섹션이에요.
시장이나 제품에 대해 뭘 읽기 전에, 누가 이걸 만들고 있고 왜 신경 써야 하는지 알고 싶어해요.
관련 경험을 빠르게 평가할 수 있도록 충분한 디테일로 창업자 배경을 포함하세요.
지금까지 뭘 주목할 만하게 성취했나요? 뭐가 당신을 예외적으로 만드나요?
뭘 0에서 1로 갔나요? 소셜 팔로잉이 있다면, 언급하세요. 결국 배포에 도움이 될 수 있어요.
핵심 질문: 왜 이 팀이 이 시장에서 이길 올바른 팀인가요?
팁: 이름에 LinkedIn을 하이퍼링크하세요. 투자자가 새로운 기회를 발견했을 때 첫 번째로 하고 싶은 건 프로필을 열어서 상호 연결이 있는지 보고 팀을 레퍼런스할 수 있는지 확인하는 거예요. 하이퍼링크가 사소해 보이지만, 품질 좋은 메모는 백 가지 작은 터치로 만들어져요.
3. 문제와 시장 개요
문제가 뭐고, 얼마나 큰가요? 구체적으로 유지하세요. 손 흔드는 TAM 계산은 피하세요. 항상 허튼소리니까요.
할 수 있다면, 문제를 구체적인 예시를 통해 프레이밍하세요. 최근 받은 메모는 이렇게 시작해서 잘 했어요: "유통업체의 세일즈 담당자는 시간의 50%를 지저분한 인박스 문제를 뚫고 레거시 시스템에 수동으로 데이터를 입력해서 견적을 생성하는 데 씁니다."
또 다른 옵션은 비슷한 근본 문제가 있는 분야의 유사성 ("우리는 유통업체를 위한 Tennr이에요"). 의심스러운 TAM 수치보다 훨씬 나아요. 최고의 문제 진술은 독자가 **"물론 누군가가 이걸 풀어야지"**라고 생각하게 만들어요.
4. 제품 개요
제품이 실제로 뭘 하고, 공격하는 시장에 대한 명확한 웨지가 뭔가요?
이 섹션은 **"왜 지금"**이 속하는 곳이에요. 기술, 규제, 행동, 또는 시장 구조에서 뭐가 바뀌어서 지금이 천억 달러 회사를 만들 순간인가요? 모든 좋은 아이디어는 아마 전에 시도된 적 있으니까, 현재의 순풍을 식별하는 게 필수예요.
5. GTM 전략
이상적인 고객이 누구고, 어떻게 그들 앞에 서나요? 독특한 배포 이점이 있다면 — 고객에 대한 불공정한 접근, 커뮤니티 주도 성장, 파트너십, 뭐든 — 여기서 그 케이스를 만드세요.
투자자는 당신이 이게 어떻게 실제로 팔리는지 생각했는지 알고 싶어해요. 만들어지는 것만이 아니라요.
6. 비즈니스 모델
어떻게 돈을 벌 건가요? 업마켓으로 이동하거나 제품 티어를 추가하면서 시간이 지나면서 진화한다면, 그 진화를 설명하세요. 단순하게 유지하되 구체적이세요.
아직 고객과 가격 모델을 완전히 검증하지 않았더라도, 여기서 작동하는 이론이 있다는 걸 보여주는 건 당신이 그냥 멋진 제품이 아니라 벤처 스케일 비즈니스를 만들고 있다는 걸 입증해요.
7. 트랙션
이 섹션은 스테이지에 따라 엄청나게 달라요. 프리시드에서는 디자인 파트너나 의향서만 있을 수 있어요. 시드에서는 실제 매출이 있을 수 있어요. 시리즈 A에서는 리텐션과 확장 데이터가 있어야 해요.
포함할 것들: 디자인 파트너나 마키 로고 개요, 지금 얼마를 내고 있고 스케일에서 얼마의 가치가 될 수 있는지, 계약이 실제 빌링된 ARR인지 아직 빌링되지 않은 계약상 커밋먼트인지.
주의: 비반복 매출을 연간 반복 매출(ARR)이라고 부르지 마세요. 매출이 예측 가능하지만 계약상 반복되지 않으면, 연간화 런레이트 매출이라고 부르고 그걸 명시하세요. 투자자가 이 라벨로 속이고 있다고 생각하면, 신뢰가 깨져요.
8. 경쟁 환경
이 시장에 누가 또 있고, 왜 당신이 이길 건가요? 독특한 이점이 뭔가요?
투자자는 경쟁이 없을 거라고 기대하지 않아요. 훌륭한 시장은 많은 훌륭한 창업자를 끌어들이니까요. 경쟁에 대해 리서치했고 왜 차별화되는지에 대한 신뢰할 수 있는 이론이 있기를 기대해요.
9. 비전
5년 그림이 뭔가요? 시장은 어떻게 진화하고, 당신의 회사는 어떻게 함께 진화하나요?
얇은 웨지로 시장에 침투한 후, 제품 표면적을 확장하고 카테고리를 지배하는 계획이 뭔가요? 이 섹션은 투자자가 초기 제품이 제한된 TAM을 가지거나 전체 제품이 아니라 기능이라고 믿을 때 방어선이에요.
예를 들어, 결국 ERP(전사적 자원 관리) 시스템을 대체할 소프트웨어를 만들고 있다면, 이렇게 방어할 수 있어요: "ERP 위에 에이전트로 '액션 시스템'을 만들어서 결국 ERP를 만들고 대체할 수 있어요."
10. 다음 12개월 계획과 자금 사용
조달하는 자본으로 뭘 성취할 계획인지 설명하세요. 어디로 갈 건가요? 어떤 마일스톤을 언락할 건가요?
반직관적인 조언: 조달하려는 구체적인 금액을 메모에 넣지 마세요. 그건 라이브 토론이어야 해요. 적어두면 대화를 불리하게 앵커링할 수 있어요.
메모가 가장 중요한 때 (그리고 아닐 때)
모든 회사가 메모로부터 동등하게 이익을 얻는 건 아니에요. 가장 높은 레버리지 시나리오:
역발상적이거나 모호한 시장. 목재 유통업체, 철도 운영자, 식품 유통을 위한 버티컬 AI를 만들고 있다면, 투자자는 아마 당신의 시장을 이미 모를 거예요. 왜 보이는 것보다 더 크거나 더 흥미로운지 교육받아야 해요.
메모는 슬라이드가 할 수 없는 방식으로 그걸 하게 해요.
자연스러운 소통가가 아닌 기술 팀.
함께 일하는 최고의 창업자 중 일부는 깊이 기술적이에요. 빠른 인트로 콜에서 빛나지 않을 수 있어요.
하지만 생각을 문서 형식으로 설명할 수 있을 때, 엄밀함을 볼 수 있어요. 메모는 비즈니스 창업자와 기술 창업자 사이의 위대한 평등화가 돼요.
투자자가 망설이는 미팅 후 팔로업.
누군가가 두 번째 미팅을 할지 프로세스에 데려올지 결정하고 있다면, 명백한 팔로업 질문에 답하는 문서가 있으면 저울을 기울일 수 있어요.
메모가 덜 중요한 곳: AI 비디오 편집 같은 잘 알려지고 빠르게 움직이는 시장에서 만들고 있다면, 모든 정보 있는 투자자가 이미 그 분야를 알아요.
5페이지 시장 분석은 3개월 안에 구식이 될 거예요. 그 경우, 메모는 시장 교육이 아니라 팀과 트랙션에 크게 기울어야 해요.
덱과 메모는 상호 배타적이지 않아요
이건 이것 아니면 저것이 아니에요. 둘 다 있어야 하고, 펀드레이징 프로세스의 다른 순간에 다른 목적을 제공해요.
티저 덱은 미팅으로 가는 티켓이에요.
첫 번째 콜 전에 공유돼요. 투자자에게 썸네일 수준에서 두 가지 질문에 답하는 게 임무예요: 흥미로운 팀인가?
그리고 내가 신경 쓰는 시장인가?
그게 전부예요. 5-6슬라이드고 훑어볼 수 있어야 해요. 그 이상을 하려고 하면 안 돼요.
메모는 초기 미팅 후에 공유하는 거예요. 임무는 투자자가 놓쳤을 수 있는 모든 것을 캡처하고, 시장과 전략에 깊이를 제공하고, FAQ 역할을 하고, 사고의 품질을 보여주는 거예요.
덱은 티저예요. 메모는 실체예요.
Gamma 같은 도구가 존재하니까, 실제로 메모를 먼저 쓰고 거기서 티저 덱을 생성할 수 있어요. 실체를 쓰고, 썸네일을 추출하세요. 그게 반대보다 더 나은 워크플로우예요.
몇 가지 전술적 노트
길이에 대해. 특히 프리시드 단계에서, 투자자에게 당신을 매달 밧줄을 줄 만큼 많이 말하지 마세요. 목표는 중요한 질문에 답하고 다음 미팅에 도달하는 거예요.
프리시드에서는 3페이지를 목표로 하고 대부분 팀과 시장 기회에 대해 만드세요. 시드에서는 5페이지가 좋은 상한선이에요. 시리즈 A에서도 8-10페이지를 넘는 건 아마 너무 길어요. 너무 길게 느껴지면, 아마 너무 긴 거예요.
메모가 너무 길면 투자자가 ChatGPT에 넣고 요약을 요청할 수 있어요. 직접 해봤어요. 아는 많은 투자자가 해봤어요. 그러니까 언어 모델에 의해 압축될 필요가 없을 만큼 충분히 타이트하게 쓰는 게 좋아요.
💡 데이빗의 생각
"회사를 IC 미팅에 가져오는 결정은 때때로 확신의 수준과 관련이 적고, 적절한 실사를 할 시간이 있는지와 더 관련이 있어요."
냉소적으로 들리지만 현실이에요.
두 개의 유망한 회사가 있고 메모를 쓸 시간이 하룻밤뿐이라면,
5페이지 문서가 있는 딜이 앞으로 가요. 투자자가 "네"라고 말하기 쉽게 만드세요.
그리고 덱 기반으로 미지근했던 팀이 메모를 읽고 나서 인식이 바뀐 경험. 사고의 깊이와 엄밀함이 회사 전체에 대한 인식을 바꿔요. 특히 기술적이지만 자연스러운 소통가가 아닌 창업자에게 메모는 위대한 평등화예요.
🌙 투자자가 "네"라고 말하기 쉽게 만드세요 (4자리 남음)
[심야 창업가 모임 · 3기 모집]
투자자에게 비전을 파는 게 아니에요.
"네"라고 말하기 쉽게 만드는 거예요.
13주 동안 투자 메모를 쓰고, IC 미팅에 가져갈 준비를 해요.
🗓 기간: 13주 | 매주 일요일 밤 8시 ~ (약 2시간)
📍 방식: Zoom 라이브 + 녹화본 제공
💰 가격: 66만원~ (3월 29일 시작)
13주 후 당신이 서 있는 곳:
📝 투자 메모 창업자 자신의 말로 된 5페이지 문서
📋 사고의 깊이 덱이 보여줄 수 없는 엄밀함
🎯 미팅 준비 투자자가 팀을 설득하기 쉬운 상태
👥 13주를 함께 달린 동료들 "네"라고 말하기 쉽게 만드는 사람들
메모를 쓰세요. "네"라고 말하기 쉽게 만드세요.
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본 콘텐츠는 Anu Atluru(Speedrun 파트너)의 에세이 "Write the Memo"를 참고하여 제작하였습니다.