PMF를 찾기 위한 5가지 교훈
PMF를 찾기 위한 5가지 교훈을 통해 성공적인 스타트업의 기초를 다져보세요. 첫 10명의 직원, 시장 적합성의 중요성을 지금 확인하세요!
"작동할 때는 빨리 작동해요. 당기는 힘이 없으면, 기능 하나 더, 기능 하나 더... 그리고 영원히 안 와요."
✍🏻 LeanX의 데이빗
👋 안녕하세요, 데이빗입니다!
Jack Altman(Alt Capital 매니징 파트너, Lattice 공동창업자)이 a16z speedrun 창업자들 앞에서 시드 스테이지에서 진짜 중요한 것에 대해 이야기했어요.
Lattice는 5,000개 이상의 회사가 사용하는 HR 플랫폼이에요.
Alt Capital은 $2.75억 규모의 초기 단계 펀드예요.
Jack은 세 번째 피봇 끝에 제품-시장 적합성을 찾았어요.
1. 첫 10명의 직원은 "원석"이어야 해요
위대한 회사가 되려면, 첫 10명의 직원 중 높은 비율이 정말 위대해야 해요.
그게 안 일어난 위대한 회사의 예시는 거의 없어요. 그게 당면한 과제예요.
그리고 실용적인 관점도 취해야 해요. 명백히 위대한 직원에게는 스타트업의 여섯 번째 직원이 되는 게 별로 말이 안 돼요.
명백히 위대하면, 프론티어 랩이나 SpaceX에서 수십억을 받거나, 핫한 시리즈 D 회사에서 임원직을 얻거나, 창업자가 될 거예요.
그래서 정말 찾는 건 원석(diamonds in the rough)이에요.
사실 위대하지만, 전 세계에 눈에 띄게 위대하지 않은 사람들. 그게 유일한 방법이에요.
Lattice의 초기 세일즈 팀을 채용할 때도 같은 패턴을 봤어요.
대기업에서 뽑은 담당자들은 아직 존재하지 않는 플레이북과 프로세스를 원했어요.
작동한 사람들은 창의적이고 기업가적이었고, 가면서 알아낼 의지가 있었어요.
2. 작동할 때는 빨리 작동해요
Lattice의 퍼포먼스 리뷰 제품, 회사를 만든 제품은 사실 세 번째 피봇이었어요.
Jack은 처음 두 번의 시도가 올바른 문제를 가졌지만 잘못된 솔루션을 가졌다고 했어요.
"대부분의 경우 작동할 때는 빨리 작동해요.
여전히 그렇게 믿어요. 엄격한 규칙은 아니에요. 시간이 걸리는 것들이 있어요.
제품-시장 적합성이 딱 안 맞는데, 기능 몇 개 더나 엣지 좀 더 다듬으면 바로 저편에 있는 상황도 있어요.
하지만 방향적으로 말하면, 사람들이 당신이 파는 걸 원하면, 빨리 알아요."
"그냥 당기는 힘을 못 얻고 있었어요. 항상 기능 하나 더, 기능 하나 더 같았어요. 그리고 영원히 안 왔어요.
그리고 세 번째 시도에서, 모든 게 망가졌는데 어쨌든 팔렸어요."
Jack은 초기 트랙션이 실제로 얼마나 스크래피했는지 생생한 예를 공유했어요.
Lattice가 첫 유료 퍼포먼스 리뷰 고객을 런칭했을 때, 제품에는 아직 리뷰 사이클을 종료하는 방법이 없었어요.
공동창업자 Eric Koslow가 첫 고객들이 이미 리뷰를 돌리고 있는 동안 끝부분을 프로그래밍하고 있었어요.
"그들은 아직 끝이 없는 롤러코스터의 시작 부분에 있었어요."
3. 제품의 북극성을 가지고, 그걸 보호하세요
고객의 말을 듣는 것과 로드맵을 보호하는 것 사이의 긴장이 반복적으로 나왔어요.
Jack은 깔끔한 규칙이 없다고 인정했어요. 양극단 모두 실패해요.
"모든 단일 고객 요청에 허둥지둥 반응하는 건 명백히 틀려요.
전부 무시하는 것도 틀려요...
'아니, 나는 제일 잘 알아'처럼요. 제품의 북극성 비전을 가져야 해요.
하지만 고객은 그 개요 안에서 빈틈을 채우는 데 능해요."
정말 어려워지는 건 단일 딜이 코스에서 벗어나게 위협할 때예요.
"가장 까다로운 것 중 하나는 어떤 큰 엔터프라이즈가 와서 '이봐요,
다른 고객 중 아무도 요청한 적 없는 이걸 하면 연 $400,000 줄게요'라고 하는데,
지금 $220,000 ARR이고 '오, 한 달만 탈선하면 세 배가 되겠네'라고 생각하는 거예요.
꽤 유혹적이에요. 그리고 보통 어려운 콜이에요."
Marcus Segal이 덧붙였어요:
"하지만 절대 한 달이 아니고, 절대 마지막 요청이 아니에요."
Jack은 동의했지만, 일괄 규칙에는 반박했어요. Stripe를 가리켰는데,
초기 로드맵이 Shopify와 Lyft 같은 대형 고객에 의해 형성됐고,
그 기능들이 결국 다른 모든 사람에게도 도움이 됐어요. 판단해야 할 건 그 요청이 더 넓은 시장을 여는지 아니면 한 계정만 서빙하는지예요.
4. 반응적이 아니라 선제적으로 일하세요
시간이 지나면서 복리로 쌓이는 한 가지 습관을 물었을 때, Jack의 답은 주의를 보호하는 것이었어요.
"가능한 한 반응적이 아니라 선제적으로 일하고 싶어요.
시간이 지나면서, 투두 리스트가 아니라 인박스에서 일하거나, 내가 요청한 미팅이 아니라 다른 누군가가 요청한 미팅을 잡기가 정말 쉬워요.
많은 사람들이 90%의 시간을 반응적 일에 쓰게 되는데, 9%여야 해요."
Jack은 이걸 제품에 가까이 있는 것에 대한 더 넓은 포인트와 연결했어요.
회사가 약 20명을 넘으면, CEO의 일은 제품을 만드는 것에서 제품을 만드는 기계를 만드는 것으로 전환돼요.
그 전환은 고객이 실제로 뭘 경험하는지와 접촉을 잃기 쉽게 만들어요.
누군가가 이걸 "회사 전체에서 항상 빙핵 채취하기(taking ice cores)"라고 묘사했어요. 마이크로가 여전히 작동하는지 확인하기 위해 계속 샘플링하는 거예요.
5. 100%의 회사에 맞는 조언은 없어요
Jack은 스타트업 조언 전반에 대한 유용한 메타 관찰을 제공했어요:
"그룹의 회사들에게 주어진 모든 조언은 가능한 가장 높은 숫자에 맞추려고 최선을 다하고 있어요.
하지만 100%의 회사에 맞는 조언은 없어요. 전부 교리로 들으면, 뭔가는 확실히 틀릴 거예요."
Jack은 토크 내내 자신의 답에도 이 원칙을 적용했어요.
- 채용에 대해: "이건 80% 확신 조언이에요. 다른 예시가 톤 있어요."
- 스크래피한 초기 제품 만들기에 대해: "고객의 기준이 지금 좀 더 높아요. 그래서 이건 덜 확신해요."
- 펀드레이징에 대해, 더 직접적이었어요: 액셀러레이터가 주는 템플릿을 따르고, 압축된 타임라인을 돌리고, 투자자가 성급한 프로세스로 끌어들이게 두지 마세요.
"텀시트가 없으면, 선취당하는 게 아니에요."
💡 데이빗의 생각
"작동할 때는 빨리 작동해요"가 핵심이에요. 당기는 힘이 없으면, 기능 하나 더, 기능 하나 더... 영원히 안 와요.
하지만 세 번째 시도에서, 모든 게 망가졌는데 어쨌든 팔렸어요.
첫 10명이 "원석"이어야 한다는 것도 중요해요.
명백히 위대한 사람은 스타트업의 여섯 번째 직원이 될 이유가 없어요.
사실 위대하지만 세상에 눈에 띄게 위대하지 않은 사람을 찾아야 해요.
그리고 "절대 한 달이 아니고, 절대 마지막 요청이 아니에요." 대형 고객의 커스텀 요청을 할지 말지 판단할 때, 그게 더 넓은 시장을 여는지 한 계정만 서빙하는지 봐야 해요.
🌙 제품-시장 적합성을 찾으세요 (4자리 남음)
[심야 창업가 모임 · 3기 모집]
작동할 때는 빨리 작동해요.
당기는 힘이 없으면, 피봇하세요.
13주 동안 북극성 비전을 정의하고, 제품-시장 적합성을 찾아요.
🗓 기간: 13주 | 매주 일요일 밤 8시 ~ (약 2시간)
📍 방식: Zoom 라이브 + 녹화본 제공
💰 가격: 66만원~ (3월 29일 시작)
13주 후 당신이 서 있는 곳:
💎 원석 같은 동료들 눈에 띄게 위대하진 않지만 사실 위대한 사람들
📋 북극성 비전 고객 요청과 로드맵 사이 균형을 아는 상태
🎯 당기는 힘 작동하면 빨리 작동한다는 걸 아는 상태
👥 13주를 함께 달린 동료들 반응적이 아니라 선제적으로 일하는 사람들
작동할 때는 빨리 작동해요.
📬 더 많은 인사이트를 원하신다면
LeanX 뉴스레터 구독 매주 린 스타트업, 바이브코딩, AI 활용 검증 방법론을 뉴스레터로 받아보세요. 👉 구독하기
LeanX 인스타그램 팔로우 실시간 팁과 인사이트를 확인하세요. 👉 @leanx.official
오픈채팅방 참여 창업가들과 질문하고 정보 공유하세요. 👉 카카오톡 오픈채팅 참여
본 콘텐츠는 Jack Altman(Alt Capital 매니징 파트너, Lattice 공동창업자)의 a16z speedrun 파이어사이드 챗을 참고하여 제작하였습니다.